エニイのブログ

MAとは?SFAとは?CRMとは?

2019年9月6日 Webマーケティング, データマネジメント

こんにちは。小島です。
今回は、弊社ウェブサイトにも出てくる
Webマーケティングで最近よく使われる3つの用語について簡単に説明します。

1.CRM CRMは「Customer Relationship Mnagement」の略で、
顧客との関係を構築・管理するマネジメントのことを指します。
顧客中心の事業戦略やプロセスを含みます。

2.SFA
SFAは「Sales Force Automation」の略で、
SFAとは営業支援システムのことを指します。
SFAは営業の生産性の向上を目的として営業業務の可視化や、
情報共有、抜け漏れの防止など、属人的だった営業業務を見える化することが可能で、
見える化された情報を基に、マネジメントや売上予測・分析などを行い組織営業力を底上げします。

3.MA
MAは「Marketing Automation」の略で、
MAはマーケティングの各プロセスを自動化するためのツールです。
展示会やウェブサイトから獲得した新規リードに対して、自動的に育成し、
(ナーチャリング=メールなどの継続的なコミュニケーションを取ることで、
検討度が上がったタイミングを判別し、商談に繋げる)
購買意欲を判断するスコアリング(個々の見込み顧客が持つ、自社への価値を予測し、
その価値に準じて点数化すること。)を行い、
意欲の高いリードを営業部門に引き渡すまでのプロセスを自動化することが可能です。

CRM・SFA・MAを連携し企業規模や役職など様々な属性情報と
商談のステータス情報などを掛け合わせることで、
的確に購買意欲を高める施策を設計することが出来ます。

最近、営業やマーケティングに関わる方なら聞いたことがあるかもしれませんが、
「salesforce」
「B-dash」
(CMよく見たことある方多いかもしれないです)
などがこれらを統合したツールを出してますね。

あとMA寄りのツールですと、
「Marketo」
(代表取締役の福田康隆さんがTHE MODELという本を出されてました。
 読みましたがお勧めです。)
「SATORI」

上記のようにツールもいろんな企業から出ております。

また、顧客情報を統合、一元化することにより、
効率の良いマーケティングと営業の連携が可能となり、
ABM(Account Based Marketing = 定義されたターゲットアカウントから
売り上げの最大化を目指す戦略的マーケティング)を実現できます。

ABMを実現するためには企業内で眠っているデータを統合し、上記の仕組みに連携させ、
これらのデータをマネジメントすることが必要となります。

またこれから導入するとなれば、社内で眠っているデータの準備が必要です。

データ整備や、データプロセッシングのノウハウを持つ弊社であれば、
導入前の準備(データ統合・表記統一・名寄せ等)の代行が可能です。

もし導入を考えている方で、既存データ整備でお困りのことがございましたら、
お気軽にご相談ください。
https://www.any.co.jp/madc/

本日はここまでとします。ありがとうございます。

参考:
eセールスマネージャー 営業ラボ
https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/what-is-crm-213
マーケティングキャンパス 基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイト
https://marketing-campus.jp/lecture/noyan/088.html
書籍:マーケティングオートメーション最強の導入方法 著:小池智和
https://www.amazon.co.jp/dp/4046020741/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_nqBCDbMT09RP0